Dicen que los años pares son buenos para comenzar nuevos proyectos, no sé si creérmelo o no, en todo caso ha tocado que este año era par y ya está. Comienzo con esto para deciros que la casualidad es sólo un accidente, está ahí y puedes aprovecharla a tu favor o no, depende de ti. Y ahora entenderás porqué lo digo.
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Párate un momento a pensar sobre una cuestión ¿Cuántas horas inviertes a lo largo de la semana en prospectar nuevos clientes, en impactarlos, en segmentarlos, en medir el valor que pueden aportar a tu negocio? Ya te respondo yo: ¡Muchísimas!.
Y la segunda cuestión, ¿Todas esas horas que inviertes son productivas? ¿Te sirven de cara a un nuevo cliente, a un nuevo proyecto? ¿O tienes que volver a comenzar de nuevo, una y otra vez?
En mi trayectoria profesional he conocido emprendedores que han llevado a cabo sus proyectos al mundo online con relativo éxito pero que no han implantado aún estrategias de automatización de negocios. El resultado es que, aparte de la cantidad de horas que se pasan frente al ordenador en tareas que no son productivas, no han conseguido crear una secuencia que les permita emplearla como un procedimiento para la captación de clientes. Y todo ello, en manera automática.
El marketing de automatización consiste en planificar y crear una secuencia para convertir un potencial cliente en un cliente. Para ello, debes tener definido un flujo de trabajo que responda a una serie de preguntas. Pero no preguntas al azar. Sí, preguntas que secuencian tu ciclo de negocio. Voy a ponerte unos ejemplos:
⦁ ¿Cómo están definidos mis servicios y/o productos en mi web? ¡Acertaste! Es el embudo de ventas, seguro que ha oído hablar de él. Se trata de ir acompañando a los usuarios hasta tus productos o servicios, de convertir leads fríos en posibles clientes. De diseñar productos que actúen como imán de captación y de cultivar esos leads para que acaben siendo clientes.
⦁ ¿Cuáles son los pasos por los que pasa el visitante hasta llegar a mis productos estrella? Una vez definido el embudo, se trata de ir trazando un camino para que el visitante a tu web lo recorra contigo hasta alcanzar alguna conversión.
⦁ ¿Sabes qué páginas potencian tus servicios y/o productos?
⦁ ¿Qué pasos tiene que dar el visitante de mi web hasta conseguir alguna conversión?
Podría seguir con la lista de preguntas, pero lo más conveniente, es que cada uno se las realice para sí mismo para comprobar qué grado de automatización tiene implementado en su negocio.
Siguiente paso y siguiente pregunta ¿Eres de los que aún venden a puerta fría? Y concreto. Dígase puerta fría cualquier manera de invadir al posible cliente sin conocerle, sin haber entablado previamente una conversación con él, sin saber cuáles son sus intereses y si puedes ayudarle en sus necesidades básicas.
Si te sientes identificado con lo dicho anteriormente, ¡Mal! Tienes un problema, aunque no sea a corto plazo. Debes tener engrasada una maquinaria de captación de clientes que no invada y que sí que cultive la relación. De nuevo, ejemplos:
⦁ Diseña una estrategia de captación de clientes. Comenzando por la home, los formularios de registro, las llamadas a la acción, la generación de contenido y todo ello unido a tus objetivos de negocio.
⦁ Utiliza herramientas para la automatización. Y no hablo sólo de campañas de email marketing, hablo también de herramientas que te permitan automatizar el ciclo entero de tu negocio: de gestión de contenidos, landing pages, marketing, redes sociales, correo, CRM, reuniones, etc.
Mirad, he oído decir que el marketing de automatización es cuestión de herramientas y, aunque, en parte, es cierto nada más lejos de la realidad. El marketing de automatización es, fundamentalmente, segmentación. Se trata de ir etiquetando a tus clientes en base al comportamiento que demuestran. De nuevo ejemplos:
⦁ Todos los que han hecho clic en una promoción
⦁ Aquellos que han hecho clic, pero no han llegado a comprar
⦁ Aquellos que han compartido un contenido
⦁ Aquellos que han comentado una publicación tuya
⦁ Aquellos que han abierto un correo, pero no se han suscrito en tu boletín de noticias
⦁ Aquellos que se han suscrito en tu boletín de noticias
Porque con esta segmentación puedes poner en marcha diferentes acciones:
⦁ Para los que no han llegado a comprar, acciones para recuperar abandonos de carrito (remarketing)
⦁ Para los que han hecho clic en una promoción, envíos de campañas similares con llamadas a la acción más persuasivas
⦁ Para los que han compartido un contenido, incluirlos en audiencias para campañas de Facebook Ads
⦁ Para los que se han suscrito a tu boletín, iniciar una secuencia de autoresponders en emailmarketing
Y así, sucesivamente. No se trata tan sólo de herramientas, si no de procedimiento, de método. Y aquí, la segmentación junto con la clasificación o etiquetado es fundamental.
He dejado para el final este punto como colofón. Otra de las grandes ventajas del marketing de automatización es que si lo integras bien puedes hacer que las diferentes partes de tu negocio o empresa comiencen a hablar entre ellas. Que se inicie una conversación, que se conozcan mutuamente porque de estas charlas surgirá la tan afamada Inteligencia de negocio, aunque pocas veces sepamos concretarla. Te lo demuestro:
⦁ Con los que segmentaste anteriormente para hacer una campaña de Facebook Ads, vamos a realizar una campaña de Captación de Leads y con los leads que obtengas, los vamos a integrar con tu CRM y con tu plataforma de email marketing para que todos los suscritos pasen directamente a tu base de datos de clientes de empresa y a suscriptores de tus campañas de email marketing.
Este diálogo entre aplicaciones te hará ser más productivo. Lo que pretendemos es que tu secuencia de negocio impulse más negocio y que cada vez tengas información más clara sobre tus procesos para afrontar decisiones críticas.
¿Aún piensas que el marketing de automatización es sólo para programar contenido? ¡Déjame tus opiniones y nos leemos en los comentarios!
No es lo mismo emprender en online que en offline. Muchos emprendedores con negocios consolidados y establecidos, pero sin presencia online, han tenido que volver a redefinir procesos de negocio, marcar objetivos, establecer nuevas métricas y todo esto, en muchos casos, en un escenario completamente inédito para ellos. Mismas dudas, mismos agobios, mismas ganas… en definitiva, tienen la sensación de que vuelven a emprender por segunda vez.
No sé si existe alguna definición sobre lo que es emprender en online, seguramente sí, pero no te hagas una idea falsa. Estoy un poco saturada de
emprendedores que venden la experiencia como si fuera coser y cantar, vamos, sencillísimo todo. Y, además, siempre con pingües beneficios, off course.
Pues no, siento decirte, que la experiencia real de emprender en online difiere mucho de esta imagen edulcorada.
Emprender en Modo On, como a mí me gusta llamarlo, es igual de difícil y presenta las mismas dificultades que el emprendimiento offline, el de toda la vida. Hacer previsiones mes a mes, contar con ingresos y facturas, captar clientes, repensar una y otra vez tus estrategias, pero con caminos diferentes.
Y este es el problema, que cuando muchos de estos emprendedores curtidos, con años de trayectoria en sus respectivos negocios, se deciden a tener
presencia online lo hacen sin saber el rumbo que tienen que marcar. Resultado: su aventura es frustrante, agobiante en muchos casos y, en cierta manera, sienten que han fracasado. Tienen la sensación de que tener una web, cuentas en redes sociales, blog y demás parafernalia es una cuestión de estética y que no sirve para mucho.
Vale, pues déjame que te diga una cosa. Si no te decides a emprender en el mundo digital, morirás. Quizá no hoy, ni a corto plazo, pero tu negocio tenderá a la extinción.
Sí, lo sé, un poco duro. Pero ya hablé de que estaba un poco cansada de esa versión “Mr. Wonderful “ que se ha instalado sobre el tema. Así que espabila y sigue leyendo para marcar el rumbo a tu negocio digital.
Lo primero que debes plantearte es lo siguiente ¿Cuento con el conocimiento para hacerlo yo mismo? ¿O mejor me asesoro y me pongo en manos de
profesionales? A ver, no se trata de vender mis servicios sino de ser honesto con uno mismo. He encontrado a emprendedores que han encargado sus proyectos a amigos o familiares pensando que esto es cuestión de abrir una cuenta en Facebook y tener una web de cualquier manera. NO, primer error.
Si quieres hacerlo tú mismo, fórmate y aplica los conocimientos en tu propio proyecto o empresa. Puedes hacerlo, por supuesto, que sí. La única diferencia es que tardarás un poco más en ponerlo en marcha que si te dedices a dejarlo en manos de profesionales.
Ahora que tienes claro que esto no se trata de hacer cualquier cosa para salir del paso, si no que requiere una profesionalidad, un conocimiento y una
experiencia en la materia, define tus pasos. Te voy anticipando algunos:
→ Define tu estrategia online antes de lanzarte a diseñar la web
→ El punto anterior también es aplicable, si ya tienes una web, pero no
responde a tu secuencia de negocio
→ Define tu propuesta de valor
→ Piensa cómo te van a encontrar en el gran océano de Internet
→ Piensa, también, una vez que te hayan encontrado, cómo vas a captarlos
como posibles clientes
→ ¿Y retenerlos? ¿Has pensado la manera de que permanezcan contigo?
→ ¿Cuál es la secuencia que has desarrollado para vender tus productos o servicios? Efectivamente, el embudo de ventas.
¡Ya tardaba mucho en aparecer! Si no lo tienes claro, piensa siempre en IKEA, al final acabas recorriéndote toda la tienda, aunque sólo quisieras comprar unas estanterías. Esa es la idea, dibujar un recorrido para que el usuario que entre en tu web deambule por ella. Da igual que te haya encontrado por un contenido o servicio en concreto, tú le vas a desplegar toda tu batería, pero para ello debes haber trazado antes el recorrido.
Siguiente paso y siguiente pregunta ¿Eres de los que aún venden a puerta fría? Y concreto. Dígase puerta fría cualquier manera de invadir al posible cliente sin conocerle, sin haber entablado previamente una conversación con él, sin saber cuáles son sus intereses y si puedes ayudarle en sus necesidades básicas.
Si te sientes identificado con lo dicho anteriormente, ¡Mal! Tienes un problema, aunque no sea a corto plazo. Debes tener engrasada una maquinaria de captación de clientes que no invada y que sí que cultive la relación. De nuevo, ejemplos:
⦁ Diseña una estrategia de captación de clientes. Comenzando por la home, los formularios de registro, las llamadas a la acción, la generación de contenido y todo ello unido a tus objetivos de negocio.
⦁ Utiliza herramientas para la automatización. Y no hablo sólo de campañas de email marketing, hablo también de herramientas que te permitan automatizar el ciclo entero de tu negocio: de gestión de contenidos, landing pages, marketing, redes sociales, correo, CRM, reuniones, etc.
¡Claro! Y si tienes una peluquería, una pescadería, una tienda de repuestos de bicicletas, una carnicería, un local de reformas, y así sucesivamente, TAMBIÉN.
¿Recuerdas cuando hablaba de que si no emprendes el camino digital tenderás a la extinción? Pues esto va especialmente para los negocios tradicionales.
¿Ideas? Muchas. ¿Quieres que ponga ejemplos?
¿Cuántas veces perdemos el tiempo llamando por teléfono para coger cita en la peluquería? ¿No has pensado que es una manera de perder clientes? Puedes tener servicios de reservas online, tanto en web como en páginas de Facebook. Calendly, para web, y Bookit.it, en Facebook, son algunos ejemplos.
Se trata de repensar de nuevo tu actividad y conectar con los clientes, pero esta vez en un escenario digital.
¡Pues claro que sí! Es la segunda vez que emprendes, lo sé, pero en vez de ufff!! Cambia a ¡Yeahhh! Cambia el chip y piensa que, en esta ocasión, las segundas partes no sólo son buenas, serán mejores.
Tu camino que te asegurará, al menos, tu supervivencia. Y eso, a estas alturas de la película, ya es un plus. Ahora te toca a ti despojarte de la pereza, los miedos y las barreras y ponerte en camino. ¡Nos seguimos leyendo!
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