Párate un momento a pensar sobre una cuestión ¿Cuántas horas inviertes a lo largo de la semana en prospectar nuevos clientes, en impactarlos, en segmentarlos, en medir el valor que pueden aportar a tu negocio? Ya te respondo yo: ¡Muchísimas!.

Y la segunda cuestión, ¿Todas esas horas que inviertes son productivas? ¿Te sirven de cara a un nuevo cliente, a un nuevo proyecto? ¿O tienes que volver a comenzar de nuevo, una y otra vez?

En mi trayectoria profesional he conocido emprendedores que han llevado a cabo sus proyectos al mundo online con relativo éxito pero que no han implantado aún estrategias de automatización de negocios. El resultado es que, aparte de la cantidad de horas que se pasan frente al ordenador en tareas que no son productivas, no han conseguido crear una secuencia que les permita emplearla como un procedimiento para la captación de clientes. Y todo ello, en manera automática.

¿En qué consiste el marketing de automatización?

El marketing de automatización consiste en planificar y crear una secuencia para convertir un potencial cliente en un cliente. Para ello, debes tener definido un flujo de trabajo que responda a una serie de preguntas. Pero no preguntas al azar. Sí, preguntas que secuencian tu ciclo de negocio. Voy a ponerte unos ejemplos:

⦁ ¿Cómo están definidos mis servicios y/o productos en mi web? ¡Acertaste! Es el embudo de ventas, seguro que ha oído hablar de él. Se trata de ir acompañando a los usuarios hasta tus productos o servicios, de convertir leads fríos en posibles clientes. De diseñar productos que actúen como imán de captación y de cultivar esos leads para que acaben siendo clientes.
⦁ ¿Cuáles son los pasos por los que pasa el visitante hasta llegar a mis productos estrella? Una vez definido el embudo, se trata de ir trazando un camino para que el visitante a tu web lo recorra contigo hasta alcanzar alguna conversión.
⦁ ¿Sabes qué páginas potencian tus servicios y/o productos?
⦁ ¿Qué pasos tiene que dar el visitante de mi web hasta conseguir alguna conversión?

Podría seguir con la lista de preguntas, pero lo más conveniente, es que cada uno se las realice para sí mismo para comprobar qué grado de automatización tiene implementado en su negocio.

¿Cómo generamos clientes?

Siguiente paso y siguiente pregunta ¿Eres de los que aún venden a puerta fría? Y concreto. Dígase puerta fría cualquier manera de invadir al posible cliente sin conocerle, sin haber entablado previamente una conversación con él, sin saber cuáles son sus intereses y si puedes ayudarle en sus necesidades básicas.

Si te sientes identificado con lo dicho anteriormente, ¡Mal! Tienes un problema, aunque no sea a corto plazo. Debes tener engrasada una maquinaria de captación de clientes que no invada y que sí que cultive la relación. De nuevo, ejemplos:

⦁ Diseña una estrategia de captación de clientes. Comenzando por la home, los formularios de registro, las llamadas a la acción, la generación de contenido y todo ello unido a tus objetivos de negocio.
⦁ Utiliza herramientas para la automatización. Y no hablo sólo de campañas de email marketing, hablo también de herramientas que te permitan automatizar el ciclo entero de tu negocio: de gestión de contenidos, landing pages, marketing, redes sociales, correo, CRM, reuniones, etc.

Segmentación, la base para la prospección de clientes

Mirad, he oído decir que el marketing de automatización es cuestión de herramientas y, aunque, en parte, es cierto nada más lejos de la realidad. El marketing de automatización es, fundamentalmente, segmentación. Se trata de ir etiquetando a tus clientes en base al comportamiento que demuestran. De nuevo ejemplos:

⦁ Todos los que han hecho clic en una promoción
⦁ Aquellos que han hecho clic, pero no han llegado a comprar
⦁ Aquellos que han compartido un contenido
⦁ Aquellos que han comentado una publicación tuya
⦁ Aquellos que han abierto un correo, pero no se han suscrito en tu boletín de noticias
⦁ Aquellos que se han suscrito en tu boletín de noticias
Porque con esta segmentación puedes poner en marcha diferentes acciones:
⦁ Para los que no han llegado a comprar, acciones para recuperar abandonos de carrito (remarketing)
⦁ Para los que han hecho clic en una promoción, envíos de campañas similares con llamadas a la acción más persuasivas
⦁ Para los que han compartido un contenido, incluirlos en audiencias para campañas de Facebook Ads
⦁ Para los que se han suscrito a tu boletín, iniciar una secuencia de autoresponders en emailmarketing

Y así, sucesivamente. No se trata tan sólo de herramientas, si no de procedimiento, de método. Y aquí, la segmentación junto con la clasificación o etiquetado es fundamental.

Inteligencia de negocio, deja que tu empresa se hable consigo misma

He dejado para el final este punto como colofón. Otra de las grandes ventajas del marketing de automatización es que si lo integras bien puedes hacer que las diferentes partes de tu negocio o empresa comiencen a hablar entre ellas. Que se inicie una conversación, que se conozcan mutuamente porque de estas charlas surgirá la tan afamada Inteligencia de negocio, aunque pocas veces sepamos concretarla. Te lo demuestro:

⦁ Con los que segmentaste anteriormente para hacer una campaña de Facebook Ads, vamos a realizar una campaña de Captación de Leads y con los   leads que obtengas, los vamos a integrar con tu CRM y con tu plataforma de email marketing para que todos los suscritos pasen directamente a tu     base de datos de clientes de empresa y a suscriptores de tus campañas de email marketing.

Este diálogo entre aplicaciones te hará ser más productivo. Lo que pretendemos es que tu secuencia de negocio impulse más negocio y que cada vez tengas información más clara sobre tus procesos para afrontar decisiones críticas.
¿Aún piensas que el marketing de automatización es sólo para programar contenido? ¡Déjame tus opiniones y nos leemos en los comentarios!